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營銷策劃師的三個基本功之3:你會做嗎?

作者:鄭州禮儀公司 日期:2018/11/7 瀏覽次數:296

  營銷策劃師的三個基本功就是坐下來能寫,站起來能說,走下去能做。這個走下去能做,是指一個營銷策劃人員能深入市場,征服企業客戶,搞定經銷商,搞定終端商,甚至搞定產品的消費者。

  你必須比企業的銷售人員更知道產品在終端該如何擺放?宣傳物料該放在哪里?如何更精準地對客戶和消費者進行產品介紹,以及來自消費者和經銷商的各種疑難解答。

  當進入市場的產品動銷遭遇困境時,你能通過對市場現狀的分析快速找到其中原因,并能與經銷商一起快速拿出整改思路,幫助企業的各類經銷商解決產品銷售中的實際難題。

  當策劃公司設計好的渠道招商方式和各種話術與實際運作產生偏差時,你能在第一時間幫助客戶及時糾正原來方案中的偏差,促使方案執行得以回到正軌。因為每一個方案中的策略都要經過市場的驗證,有些策略經過驗證是不合理和無效的,就得及時糾正并拿出更新更合理的策略出來。

  甚至客戶企業的促銷人員針對某個主題進行產品促銷活動時,你都能非常清晰活動的每一個環節,指導客戶公司的營銷部門,促使整個活動產生預期的效果。當客戶有需求時,你甚至馬上能根據市場實際情況作出完全能落地,也能產生實際效果的臨時性促銷方案!

  營銷策劃方案的執行,團隊基本上都會與企業客戶的營銷部門在一起工作,作為專業策劃公司的策劃人員,企業營銷部門從上到下都會把你當成營銷專家看待,他們有各種各樣的市場難題和營銷疑問,你都得及時給予解答和指導,這樣才稱得上是一個合格的營銷策劃師。

  2001年的時候,我獨自在廣東開平水口鎮的希恩衛浴做策劃項目執行,而且一呆就是幾個月。在與客戶企業老板和營銷骨干朝夕相處的日子里,我們成了無話不談的朋友,客戶甚至已經把我當成他們企業中的一員。

  一次參與公司管理會議的時候,發現大家伙對公司生產過程中出現的次品現象很傷腦筋,因為次品和損壞多了,導致產品的成本就增加了很多,為了保證企業的利潤,只能將產品的單價提升,而這樣一來,遭遇經銷商反對不說,市場銷售也成了障礙。

  當時,我自告奮勇與生產廠長一起,對整個生產過程進行了調查,發現次品的原因是因為質檢有兩層,公司有6人組成的QC部,而六個車間的每個車間又設置了一個QC員,這樣一來12個人在管理生產質量,卻依然次品頻繁。

  車間的QC由生產車間負責安排,受車間主任管理,所以不敢嚴明執法,怕得罪車間主任,所以只要看上去差不多,就蒙混過關。這樣一來,公司層面的QC幾乎等于成了擺飾。

  當我熟悉了五金產品的整個生產流程之后,我就通過全廠動員會議,對每一個車間的操作工人進行了動員式培訓,并取締公司QC部門,改由車間QC進行嚴格檢查,而檢查的對象則是上游工序移交過來的生產件。

  我為此制定了嚴格的獎懲制度:一旦下游工序在上游工序移交單上簽字,則產品的質量責任由上游車間轉移到了下游車間,下游車間的QC在簽單前要對提交的產品毛坯件進行全方位的質量標準檢查,如果發現不符合檢驗標準的次品,則拒絕簽收,責任其退回重做。

  同理,當下游車間接收了上游移交的產品工件,則說明認可了上游提交的產品質量,進行下游車間工序的操作。當下游車間完成了自己負責的工序,則同樣向自己的下游車間提交自己的產品工件。下下游車間的QC,同樣也會對他們提交的產品工件進行嚴格檢車,合格了才簽收。

  如此執行了一個月之后,發現企業的產品質量事故少了,而人員的工資也節約了,生產管理也更順了。困擾企業好多年的產品質量問題就此得到完美的解決,我在企業內的威望也獲得了提升。直到今天,我仍跟企業老板和當時的骨干李總和程總他們保持著友好關系。

  其實,這只是我剛從MBA課堂上學來的“豐田看板管理”案例中獲得的靈感,而且幾乎就是生吞活剝地照搬,畢竟我不是學生產管理的,但能把剛學到的先進生產管理理念,配合生產廠長進行依樣畫葫蘆般的實施,而且能獲得成效,這對我太有成就感了。

  營銷策劃師雖然是營銷專業,但個人的理論修養會涉及到企業的戰略層面甚至生產層面,如果我們在深入企業內部執行方案并做服務跟蹤時,能夠以自己的專業能力幫助客戶解決難題,則會令企業對策劃公司更為敬重,對方案執行也會更加有保障。

  所以說,營銷策劃師“做”的技能非常重要,也是體現你能說能寫的一個實戰論證,如果你只是會寫會說卻不會做,如同一個只會紙上談兵的軍事指揮員,上了戰場則絕對會打敗仗。

  形成“做”的技能,需要具備三個先決條件,一是自己確實有豐富的營銷實戰經驗積累,就是說至少上過戰場打過仗;二是在理論上有一個高度,能看透營銷的每一個環節;第三是具有強大的創新思維能力,能超越理論和經驗的束縛,給企業客戶更強大的執行效果。

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